Avant même d’accéder à la présidence des États-Unis, Donald Trump possédait une personnalité « exceptionnelle ». Dans son livre L’Art de la négociation, publié en 1987, Trump a mis en lumière la manière dont il appliquait cette personnalité dans les négociations et les transactions commerciales. Parmi les tactiques présentées dans l’ouvrage, il conseillait notamment aux lecteurs de penser à grande échelle, de maximiser leurs options, d’utiliser leur influence et de prendre du plaisir dans la négociation, selon Psychology Today, un site spécialisé en santé mentale et en sciences du comportement.
Selon votre propre perception, la lecture de ces tactiques pourrait soit vous « encourager » soit vous amener à « tourner en dérision » l’approche de Trump dans les interactions humaines. Lorsqu’il est entré dans son second mandat présidentiel, il a appliqué ces techniques « sans aucun doute » à l’échelle internationale, et ce, « avec enthousiasme ». Naturellement, plus il le faisait, plus il suscitait des réactions polarisées et controversées.
Mais pourquoi la personnalité et la stratégie de négociation de Trump sont-elles si clivantes ?
Bien avant la publication de L’Art de la négociation, la méthode d’influence privilégiée par Trump correspondait à ce que le chercheur américain en persuasion, Robert Cialdini, et ses collègues ont appelé la technique du « porte-au-nez ».
La technique du porte-au-nez est une approche en psychologie sociale visant à convaincre plus facilement un individu d’accepter une demande. Le principe repose sur une première requête volontairement exagérée, bien au-delà de ce que l’on souhaite réellement obtenir. Lorsque l’interlocuteur rejette cette demande, une seconde requête, plus raisonnable et correspondant à l’objectif initial, lui est soumise. Comparée à la première, celle-ci paraît alors bien plus acceptable, augmentant ainsi les chances qu’elle soit approuvée.
Dans la dernière édition de son livre Influence, Cialdini souligne l’extrême efficacité de cette méthode. En effet, soit l’interlocuteur accepte immédiatement la demande exagérée, donnant ainsi au négociateur plus que ce qu’il espérait réellement, soit il la refuse, mais se sent ensuite obligé de faire un compromis en acceptant la deuxième offre, jugée plus raisonnable. Dans les deux cas, le négociateur y trouve son compte.
Cependant, cette approche comporte aussi des risques et des inconvénients. D’une part, une demande initiale trop exagérée peut être perçue comme insultante et se retourner contre son émetteur. Si l’interlocuteur identifie cette première requête comme totalement irréaliste, il peut rejeter les propositions suivantes avec plus de fermeté.
D’autre part, l’efficacité de cette technique dépend fortement de la réputation du négociateur et de son interlocuteur. Un mauvais usage de cette stratégie peut nuire à la confiance et à la bonne volonté entre les parties, réduisant ainsi les chances de succès des négociations futures.
C’est pourquoi Trump est une personnalité aussi polarisante. Lorsqu’il est perçu comme un négociateur tenace, il conclut des accords. Mais lorsqu’il est jugé en tant que diplomate, son approche peut davantage détruire des ponts que d’en construire.
D’après Psychology Today, s’appuyer uniquement sur une seule stratégie de négociation, comme la technique du porte-au-nez, est rarement efficace sur le long terme. Elle peut résoudre un problème immédiat, mais en créer un autre par la suite. Ainsi, adopter une approche équilibrée et réfléchie en matière de persuasion est essentiel pour garantir le succès, que l’on soit un individu ordinaire ou le président des États-Unis.